Cómo vender cursos de capacitación a empresas (B2B) desde tu web y tu aula virtual

En este artículo

1. ¿Qué compran las empresas cuando compran capacitación?
2. Persona o empresa: qué cambia en la venta
3. Paso 1: Arma tu oferta corporativa
4. Paso 2: La propuesta que una empresa sí aprueba
5. Paso 3: Cuánto cobrarle a una empresa
6. Paso 4: Prepara tu aula para clientes corporativos
7. Paso 5: Certificados y reportes que RR. HH. pueda presentar
8. Paso 6: Cómo conseguir tus primeros clientes corporativos
9. Errores frecuentes al venderles a empresas
10. En resumen
11. Preguntas frecuentes

Venderle un curso a una persona y venderle capacitación a una empresa son dos negocios distintos. La persona compra con Yape un domingo por la noche. La empresa pide una propuesta, la compara con otras dos, emite una orden de compra, paga contra factura a 30 días y, al terminar, quiere un reporte con nombres, notas y certificados de cada trabajador.

Si ya vendes cursos online, venderles a empresas es el paso natural para crecer: un solo cliente puede traerte 30 alumnos de golpe y volver cada año. En esta guía te explicamos qué compran las empresas en el Perú, cómo armar la propuesta, cómo cobrar y cómo preparar tu web y tu aula para que el cliente corporativo quede contento y repita.

Lo contamos desde lo que vemos en CONIT, donde administramos las webs y aulas virtuales de cientos de instituciones, entre ellas varias consultoras de seguridad y salud en el trabajo que capacitan al personal de empresas en todo el país.

¿Qué compran las empresas cuando compran capacitación?

Las empresas no compran «un curso»: compran cumplir una obligación, reducir un riesgo o mejorar un resultado. Por eso los cursos que mejor se venden en B2B son los que se pueden justificar ante un gerente o un auditor.

Los rubros más comunes que vemos:

• Seguridad y salud en el trabajo (SST). Inducción, trabajos en altura, espacios confinados, izaje de cargas, primeros auxilios, brigadas de emergencia, comité de SST.
• Sistemas de gestión. ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, auditores internos.
• Laboral, tributario y contable. Planillas, cierre contable, cambios tributarios, para las áreas de administración y finanzas.
• Herramientas. Excel, Power BI, AutoCAD, BIM, software de su sector.
• Habilidades. Liderazgo, atención al cliente, ventas, trabajo en equipo.

La puerta de entrada más común es la SST porque tiene respaldo legal. La Ley 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo, establece en su artículo 35 la obligación del empleador de realizar no menos de cuatro capacitaciones al año en la materia (texto de la ley en El Peruano). Durante la emergencia sanitaria, el Decreto Legislativo 1499 permitió cumplir ese plan de forma virtual, como lo recoge una resolución del Poder Judicial publicada en El Peruano. Las normas cambian: verifica siempre la versión vigente antes de usarla en tu propuesta.

Persona o empresa: qué cambia en la venta

La consecuencia práctica: tu web y tu aula tienen que estar preparadas para los dos públicos sin mezclarlos.

Paso 1: Arma tu oferta corporativa

Antes de salir a vender, define qué le ofreces a una empresa y en qué formato:

1. Catálogo corporativo. Elige los cursos de tu catálogo que tienen sentido para empresas y agrúpalos por área (SST, gestión, herramientas). No hace falta crear cursos nuevos al inicio.
2. Modalidades. Grabado (cada trabajador avanza a su ritmo), en vivo por Zoom o Meet en horario de la empresa, presencial in house, o mixto.
3. Curso a medida. Un curso adaptado a los procesos del cliente, con sus casos y su logo en el certificado. Se cobra aparte.
4. Paquetes. Plan anual con las cuatro capacitaciones de SST, o un pack de cursos para un área completa. Si te interesa el tema, revisa cómo vender packs de cursos con descuentos.

Paso 2: La propuesta que una empresa sí aprueba

La propuesta es el documento que el encargado de RR. HH. lleva a su jefe. Tiene que poder aprobarse sin que tú estés en la reunión. Incluye:

• Objetivo del curso en una frase, ligado a algo que le importa a la empresa (cumplir la Ley 29783, reducir incidentes, preparar una auditoría).
• Temario con horas por módulo y modalidad.
• Docente con su trayectoria y, si aplica, su colegiatura.
• Precio por participante, descuento por volumen y precio total para el número de personas cotizado. Indica si incluye IGV.
• Qué recibe la empresa: acceso al aula, materiales, evaluaciones, certificados con código verificable y un reporte final.
• Forma de pago: transferencia, factura, plazo y datos bancarios.
• Fechas y el plazo de validez de la cotización.

Un consejo: ten esa propuesta como plantilla en Word o Google Docs y también como página corporativa en tu web, con un formulario que pida razón social, RUC, número de trabajadores y curso de interés. Así el cliente te llega con los datos que necesitas para cotizar.

Paso 3: Cuánto cobrarle a una empresa

Lo más ordenado es partir de tu precio público por persona y aplicar un descuento por volumen. Por ejemplo, con un curso que vendes a S/ 150 a personas:

Son cifras de ejemplo para explicar el método, no una tarifa de mercado. Los cursos a medida, in house o con docente exclusivo se cotizan aparte, porque llevan horas de preparación. Si no sabes por dónde empezar con tu precio público, revisa cuánto cobrar por un curso online en el Perú, con rangos reales por rubro.

Ten en cuenta la forma de pago: la mayoría de empresas paga por transferencia contra factura electrónica, y algunas pagan a 30 días. Si un cliente nuevo pide crédito, pide al menos un adelanto o la orden de compra firmada antes de abrir el aula.

Lo que hacemos en CONIT

Preparamos el aula Moodle para clientes corporativos: un espacio por empresa, matrícula de todo el grupo desde un Excel, un acceso para el encargado de RR. HH. que solo ve a su personal y certificados con código verificable. Conoce el servicio de aula virtual o mira cómo lo usa una consultora de SST en el caso de GESST.

Paso 4: Prepara tu aula para clientes corporativos

Aquí se gana o se pierde al cliente para el año siguiente. Un aula Moodle bien organizada para empresas tiene:

• Una categoría o un grupo por empresa. Los trabajadores de una empresa no ven a los de otra, y tú puedes sacar reportes por cliente.
• Matrícula por lotes. La empresa te manda un Excel con nombres, DNI y correos, y en minutos quedan todos matriculados con su usuario. Nada de crear 40 cuentas a mano.
• Fechas de acceso. El curso abre y cierra en las fechas acordadas, para que el reporte final sea limpio.
• Un acceso para RR. HH. Un rol que puede ver el avance y las notas de su gente sin poder editar el curso.
• Evaluación y finalización claras. Qué tiene que aprobar el trabajador para recibir el certificado.
• Asistencia en las sesiones en vivo, porque la empresa la va a pedir.

Paso 5: Certificados y reportes que RR. HH. pueda presentar

Al cerrar el curso, entrega un paquete que el cliente pueda archivar o mostrar a un auditor:

1. Lista de participantes con su estado (aprobado, desaprobado, no inició).
2. Notas de cada evaluación.
3. Asistencia a las sesiones en vivo, si hubo.
4. Certificados en PDF con nombre, DNI, curso, horas, fecha y un código único.
5. Un verificador público en tu web, para que el supervisor de una mina o un auditor compruebe el certificado en segundos.

El verificador es lo que más valoran los clientes de SST: muchas veces el certificado se revisa en la puerta de una obra. Asegúrate de que pida el código exacto o el DNI completo y muestre un solo resultado, sin exponer los datos de otros trabajadores.

Paso 6: Cómo conseguir tus primeros clientes corporativos

No necesitas un equipo de ventas para empezar. Lo que mejor funciona:

• Tus propios alumnos. Muchos trabajan en empresas que capacitan a su personal. Pregúntales quién decide la capacitación en su empresa.
• Una página corporativa en tu web con tu catálogo para empresas, logos de clientes (con su permiso) y un formulario de cotización.
• Un curso piloto o una charla gratuita para el comité de SST o el área de RR. HH.
• Contenido útil. Un blog con artículos sobre normativa de tu rubro atrae a los encargados de capacitación que buscan en Google.
• LinkedIn y el correo directo a jefes de seguridad, de RR. HH. o de capacitación de empresas de tu región.
• Seguimiento. La empresa compra cuando le toca su plan anual; anota las fechas y vuelve a escribir antes.

Errores frecuentes al venderles a empresas

1. Mandar el link de la tienda. Una empresa no compra 30 cursos con tarjeta en tu carrito; necesita propuesta y factura.
2. Mezclar a los trabajadores con los alumnos particulares en el mismo grupo del aula. Los reportes se vuelven un caos.
3. No acordar las fechas de cierre. Sin fecha, el curso nunca termina y el reporte nunca sale.
4. Certificados sin código. Un PDF que cualquiera puede editar no le sirve a un auditor.
5. Olvidar el seguimiento anual. El cliente que quedó contento vuelve a comprar si le escribes a tiempo.

Si todavía no tienes la base (web con catálogo, aula y cobros), empieza por la guía para crear tu plataforma de cursos online.

En resumen

• Las empresas compran cumplir una obligación o mejorar un resultado; la SST es la puerta de entrada más común porque la Ley 29783 exige al menos cuatro capacitaciones al año.
• La venta B2B necesita propuesta formal, precio por participante con descuento por volumen, factura y, a veces, pago a 30 días.
• El aula debe separar a cada empresa, matricular por lotes, dar un acceso de solo lectura a RR. HH. y cerrar en fechas claras.
• Entrega al final notas, asistencia, certificados con código y un verificador público en tu web.
• Tus primeros clientes corporativos suelen estar entre tus propios alumnos.

Preguntas frecuentes

¿Qué cursos compran más las empresas en Perú?

Los que la empresa necesita cumplir o que mejoran algo medible: seguridad y salud en el trabajo, trabajos de alto riesgo, primeros auxilios, sistemas de gestión ISO, temas laborales y tributarios, ofimática y habilidades de liderazgo o atención al cliente. Los cursos ligados a una obligación legal se venden más rápido porque el presupuesto ya existe.

¿Las capacitaciones de SST pueden ser virtuales?

Muchas sí. Durante la emergencia sanitaria, el Decreto Legislativo 1499 permitió cumplir el plan de capacitaciones de forma virtual. Algunos temas, como los prácticos de trabajos de alto riesgo, suelen exigir una parte presencial. Como las normas cambian, verifica la vigente y lo que pide el sector de tu cliente antes de ofrecer un curso 100 % virtual.

¿Cómo cobro a una empresa: por persona o por grupo?

Lo más claro es un precio por participante con descuento por volumen (por ejemplo, desde 10 o 20 personas) y un precio cerrado para cursos a medida o in house. Las empresas suelen pagar con transferencia contra factura y, a veces, a 30 días con orden de compra.

¿Qué reportes pide Recursos Humanos?

Lista de participantes, quién ingresó y quién no, avance por persona, notas de las evaluaciones, asistencia a las sesiones en vivo y los certificados emitidos. Moodle genera todo eso; conviene entregarlo en Excel o PDF al cerrar cada curso.

¿Necesito una plataforma distinta para empresas?

No. La misma aula Moodle que usas para alumnos individuales sirve para empresas si la organizas bien: una categoría o un grupo por empresa, matrícula por archivo y un acceso para el encargado de RR. HH. que solo vea a su gente.

¿Cómo encuentro a mis primeros clientes corporativos?

Empieza por los alumnos que ya te compran: muchos trabajan en empresas que capacitan a su personal. Pídeles el contacto del área de RR. HH. o de seguridad, prepara un brochure corporativo en tu web y ofrece una primera sesión o un curso piloto con precio especial.